Salmenta-taldeen antolamendua

Fitxategiak deskargatzeko erregistroa beharrezkoa da. Sartu Erabilera kopurua: 30

Aurkibidea

Aurkibidea
0. SARRERA ..................................................... 3
1. SALMENTA-TALDEAREN ANTOLAMENDUA, EGITURA ETA TAMAINA........ 3
1.1 Salmenta Saila: organigrama eta funtzioak ......................... 3
1.2 Salmenta-helburuak .......................................... 9
1.3 Salmenta-taldeen antolaketa .................................. 11
1.4 Salmenta-taldeen tamaina egokiaren kalkulua ............. 12
1.5 Bisitaldi-kopurua, maiztasuna eta batezbesteko iraupena .............. 18
1.6 Salmenta-zonen eta bezeroen esleipena ............................. 19
1.7 Salmenta-ibilbideen diseinua eta planifikazioa ........................ 20
2. SALMENTA-TALDEAREN EZAUGARRIAK .............................. 25
2.1 Saltzailearen funtzioak salmenta pertsonalean ................ 25
2.2 Saltzaile motak ............................................................ 28
2.3 Saltzaile profesionalaren nortasun-ezaugarriak ............... 35
2.4 Saltzaileen ezaguera eta gaitasun profesionalak: konpetentziak ......... 37
2.5 Hautapen-prozesu baten faseak .................................... 38
3. SALMENTA-HELBURUAK ESLEITZEA ................................. 48
3.1 Helburu kuantitatiboak ................................................. 53
3.3 Salmenta-helburuen ezaugarriak ........................................... 59
3.4 Helburuen araberako zuzendaritza ..................... 60
3.5 Salmenta-taldeko kideei salmenta-helburuak esleitzea ......... 61
3.6 Salmenta-planari lotutako jarduerak: merkatu-prospekzioa, difusioa, promozioa eta salmenta osteko zerbitzua ............ 64
3.7 Merkatuaren prospekzio-metodoak .......... 67
3.8 Datu-baseak sortu eta mantentzeko metodoak ................ 68
4. MERKATARITZA TALDEAK PRESTATZEKO, HOBETZEKO ETA BIRZIKLATZEKO PLANAK DEFINITZEA ...... 70
4.1 Salmenta-taldearen prestakuntza eta trebetasunak ........ 70
4.2 Salmenta-taldearen prestakuntza-beharren definizioa ...... 76
4.3 Merkataritza-taldeak prestatzeko helburuak, edukiak eta metodoak: prestakuntza-plana ........ 79
1. Salmenta-taldearen antolamendua, egitura eta tamaina
2
4.4 Saltzaile berrien prestakuntza-planak .............. 85
4.5 Saltzaile-taldeak hobetzeko eta etengabe prestatzeko programak .... 86
4.6 Prestakuntza teoriko-praktikoa eta tokian tokiko prestakuntza ........ 88
4.7 Prestakuntza-planen ebaluazioa .......................... 91
5. MOTIBAZIO ETA ORDAINKETA SISTEMA BATEN DISEINUA ...... 94
5.1 Enpresaren eredu kulturala ........................... 94
5.2 Zuzendaritza- eta lidergo-estiloak ........................... 95
5.3 Motibazio-teoriak ..................................... 100
5.4 Saltzailearen motibazioan eragiten duten faktoreak ........... 106
5.5 Saltzaileen motibazioa ................................ 108
5.6 Pizgarriak ............................... 111
5.7 Barne-sustapena ............................................ 112
5.8 Prestakuntza ......................................... 113
5.9 Salmenta-taldeen ordainketa-sistemak .................... 114
6. LAN GATAZKEN KUDEAKETA.......................... 118
6.1 Lan-harremanetako gatazka motak ............... 118
6.2 Gatazka-egoerei konponbidea aurkitzeko teknikak ..... 122
6.3 Aldeen artean negoziatzea eta adostea .............. 125
6.4 Adiskidetzea, bitartekaritza eta arbitrajea ......... 126
6.5 Taldean erabakitzeko metodoak ............... 129
6.6 Test soziometrikoak eta soziogramak ...... 132
6.7 Hitzezko komunikazioa eta hitzik gabeko komunikazioa ........ 133
7. EMAITZAK EBALUATZEKO ETA KONTROLATZEKO SISTEMEN DISEINUA ....... 139
7.1 Salmenten ebaluazioa eta kontrola ................ 139
7.2 Salmentak ebaluatzeko eta kontrolatzeko metodoak .... 141
7.3 Ebaluaziorako eta kontrolerako estandarrak finkatzea . 150
7.4 Emaitzen neurketa eta desbideratzeen kalkulua .... 152
7.5 Desbideratzeak zuzentzeko neurriak ........ 153
7.6 Saltzailearen lanaren ebaluazioa ......... 154
8. BIBLIOGRAFIA ................. 165

Urtea

2016

Egileak

• Ainara Iturraspe Diez

Zuzenketak

Dolaretxe Irale